加油站是石油銷(xiāo)售企業(yè)增量創(chuàng )效、競爭制勝的基礎支撐，但由于消費群體、市場(chǎng)環(huán)境、市政規劃、站點(diǎn)布局的變化，也導致一些站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)萎縮，甚至單站考核虧損，靠“別人給飯吃”，直接影響了企業(yè)整體盈利能力的提升。因此，必須從優(yōu)化整體布局的高度出發(fā)，有選擇性地予以關(guān)停，筆者就什么樣的站點(diǎn)可以關(guān)閉及對整體銷(xiāo)量的影響談點(diǎn)意見(jiàn)。

　　一、決定站點(diǎn)關(guān)停的關(guān)鍵在效益

　　筆者認為，一座站點(diǎn)是否應該關(guān)閉，關(guān)鍵在“效”上，并不單純取決于規模大小和銷(xiāo)量高低，主要看盈利能力。個(gè)頭小不可怕，只要他的單站投資回收期低于資產(chǎn)折舊期就好，可怕的是加油站投資大但銷(xiāo)量低，不能自食其力。
　　  從財務(wù)的角度來(lái)說(shuō)主要看當期所賺的毛利能否支付當期的現金費用，如果當期所賺的毛利大于當期所支付的現金費用，即使不能彌補折舊等固定費用，由于他能自食其力，也應該繼續經(jīng)營(yíng)；如果當期所賺的毛利小于當期所支付的現金費用，說(shuō)明其不能“以收抵支”，要靠“別人給飯”來(lái)維系經(jīng)營(yíng)，就沒(méi)有繼續保留的必要了，就應該關(guān)閉。這樣來(lái)看，在既定價(jià)格、現金費用的前提下，如果一定期間內銷(xiāo)量大于經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)銷(xiāo)量，則應該繼續經(jīng)營(yíng)，否則應關(guān)閉了。
　　二、站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)銷(xiāo)量測算
　　筆者提供以下三種經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)銷(xiāo)量測算方法：
　　1．按最近一年或最近幾年的平均銷(xiāo)量計算，即：預期銷(xiāo)量×當期/預期噸油毛利-當期/預期現金費用>0。這種計算方法是假設擬關(guān)閉站點(diǎn)的銷(xiāo)量全部丟失。
　　2．按邊際損失量計算
　　邊際損失量，指由于某座（些）站點(diǎn)關(guān)閉而導致整個(gè)公司系統總銷(xiāo)量的減少量。在市場(chǎng)需求量不變的前提下，假設中國石化系統市場(chǎng)占有量為A，系統外市場(chǎng)占有量為B，則整個(gè)市場(chǎng)總需求量為A+B，中國石化市場(chǎng)占有率為A/（A+B）。如果中國石化系統某小站年銷(xiāo)量（或預期銷(xiāo)量）為M，若關(guān)閉此加油站，中國石化損失銷(xiāo)量并非是M，因為該站用戶(hù)除了向系統外其他站點(diǎn)轉移還必然有一部分用戶(hù)向中國石化系統的其他站點(diǎn)轉移，假設市場(chǎng)是競爭的公平的、系統內外站點(diǎn)按均勻分布，此時(shí)中國石化市場(chǎng)占有量為：
　　A-M+[(A-M)/(A+B)]M=A-M[1-A/(A+B)]-MxM/(A+B)
　　這里的1-A/(A+B)正是系統外單位市場(chǎng)占有率。
　　從以上公式不難看出，中國石化損失銷(xiāo)量只是關(guān)閉站預計銷(xiāo)量與系統外市場(chǎng)占有率的乘積加上預計銷(xiāo)量的平方除以總市場(chǎng)需求量。例如：中國石化市場(chǎng)占有率為70%，則系統外市場(chǎng)占有率為30%，由于某種原因，中國石化擬關(guān)閉年銷(xiāo)量為5噸的某站，如果市場(chǎng)總需求為800的話(huà)，則中國石化整個(gè)系統總銷(xiāo)量減少的量為：30%×5+25/800=1.5313，這才是理論上的損失量。而且，這個(gè)量作為關(guān)閉加油站邊際銷(xiāo)量是有意義的，也是能反映實(shí)際情況的。
　　延伸開(kāi)來(lái)，關(guān)閉/增加站點(diǎn)對整體銷(xiāo)量的影響：
　　在市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)總需求量既定情況下，以上計算公式是一個(gè)以減少的銷(xiāo)量x為變量的二次方程，其圖形是以-B/2(A+B)為對稱(chēng)軸，開(kāi)口向下的拋物線(xiàn)，理論上在M=-/B/2(A+B)點(diǎn)取得最大值，但實(shí)際上銷(xiāo)量M不可能為負數，只能在M=0時(shí)取得最大值，增加站點(diǎn)導致增加銷(xiāo)量時(shí)情況與此相反。結論是：只要關(guān)閉/增加站點(diǎn)，銷(xiāo)量總會(huì )減少/增加，但對總銷(xiāo)量減/增的影響并不是關(guān)閉/增加站點(diǎn)本身的銷(xiāo)量，起決定作用的是市場(chǎng)占有率。
　　這時(shí)經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)的銷(xiāo)量計算方法就應該是：
　　M[1-A/(A+B)]+MxM/(A+B)×當期/預期噸油毛利-當期/預期現金費用>0
　�。∕：經(jīng)營(yíng)臨界點(diǎn)銷(xiāo)量；A：我系統總市場(chǎng)供給量；B：系統外單位總市場(chǎng)供給量；）
　　鑒于MxM/（A+B）值相對較小，在實(shí)際中可以忽略，則以上計算方法可以簡(jiǎn)化為：
　　M×系統外單位市場(chǎng)占有率×當期/預期噸油毛利-當期/預期現金費用額>0
　　M=預計/當期現金費用額x系統外市場(chǎng)占有率x噸油毛利。
　　3．細化市場(chǎng)法
  　　市場(chǎng)是由既定的客戶(hù)群體組成，如果擬關(guān)閉某站之前先進(jìn)行市場(chǎng)分析，進(jìn)而對客戶(hù)進(jìn)行適當引導，這時(shí)起決定作用的就不再是市場(chǎng)占有率了，而是真正的客戶(hù)管理、溝通與引導能力，這時(shí)的市場(chǎng)銷(xiāo)量損失可能微乎其微，也可能接近預測銷(xiāo)量。
因此，解決影響企業(yè)盈利能力低的癥結首先是解決低效資產(chǎn)問(wèn)題，從降低損失的角度做好市場(chǎng)預測和分析更有利于企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展

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