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營(yíng)銷(xiāo)案例

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老兵當家煉出“鋼鐵站”
來(lái)源:本站  發(fā)布日期:2009/7/28  點(diǎn)擊次數:2252

站名:普慶加油站

位置:吉林省長(cháng)春市朝陽(yáng)區西民主大街與普慶路交匯處

規模:占地3000平方米,員工28人

日銷(xiāo)量:56噸

站經(jīng)理:宋海波

吉林銷(xiāo)售長(cháng)春分公司普慶加油站28名員工,都是復轉軍人,這些來(lái)自五湖四海的老兵,在成品油銷(xiāo)售戰場(chǎng)上贏(yíng)得了新的勝利:普慶站2006年10月27日開(kāi)業(yè),2007年銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)噸,2008年突破雙萬(wàn)噸,最初日銷(xiāo)量7噸,如今最高已達到79噸。在2007和2008兩個(gè)年度,銷(xiāo)量增長(cháng)幅度居全省第一,成為長(cháng)春銷(xiāo)售響當當的“鋼鐵站”。2009年市場(chǎng)需求萎縮,普慶站銷(xiāo)量依然堅挺,截至7月20日,銷(xiāo)量超過(guò)1萬(wàn)噸。

是什么賦予“鋼鐵站”強勁的磁力?筆者走近老兵,一探究竟。

“瞧,這些加油員身姿挺拔,聲音洪亮,引導動(dòng)作剛勁有力,一看就規范!薄安还芏,也不管晝夜,他們總是這樣!边@是兩位顧客的感受,也是普慶站規定動(dòng)作不打折的縮影。為什么各項制度能夠又好又快的落實(shí)?“服從!眴T工們堅定地說(shuō)。

對于強化執行,老兵們理解為兩個(gè)字,可談起自覺(jué)摸索的營(yíng)銷(xiāo)“兵法”,他們滔滔不絕。

普慶站成立之初,在“知己知彼”的基礎上,員工們統一了作戰思路:一方面要“避實(shí)就虛”,大力宣傳“好車(chē)加好油,好油在中油”,用品牌優(yōu)勢克服價(jià)格劣勢,提高顧客忠誠度;另一方面要“主動(dòng)出擊”,獲取商機,提升市場(chǎng)占有率。

第一次“出征”,打頭陣的是站經(jīng)理宋海波。他通過(guò)戰友聯(lián)系在社會(huì )站加油的省人大車(chē)隊,三顧茅廬,幾番游說(shuō),隊長(cháng)才勉強同意讓一臺車(chē)到普慶站試油。誰(shuí)料只過(guò)了一個(gè)星期,車(chē)隊18臺車(chē)全部轉到普慶站。這是一個(gè)喜訊,更是一次機會(huì )。宋海波積極爭取,通過(guò)車(chē)隊牽線(xiàn),半個(gè)月內,又拉來(lái)了省委組織部、統戰部2家車(chē)隊,一個(gè)月后,陸續增加建行、農行、工行、中國銀行4家車(chē)隊。僅這幾個(gè)大客戶(hù),日均用油量高達8噸。員工們說(shuō),這就是“兵貴神速”。

2009年,非油銷(xiāo)售如火如荼,但“先進(jìn)便利店”的流動(dòng)紅旗卻常駐在普慶站。原來(lái),員工們使出“出奇制勝”的妙計。他們既推出咖啡、豆漿、烤腸、爆米花、果汁等現做食品,又設置了輪胎充氣機、手機加油站、ATM自助取款機、中國移動(dòng)自助繳費機等服務(wù)設施,還銷(xiāo)售DVD碟片、暢銷(xiāo)書(shū)籍等特色商品。在寸土寸金的貨架上,同品項系列產(chǎn)品縱向陳列,上小下大,上輕下重,暢銷(xiāo)品配置于貨架兩端,高毛利商品陳列在與顧客視線(xiàn)相同的高度。精細管理,周到服務(wù),實(shí)現了油非并進(jìn),便利店日營(yíng)業(yè)額最高突破9000元,飲品銷(xiāo)量位居全省第一。

一個(gè)又一個(gè)勝利,飽含著(zhù)老兵的智慧,一次又一次感動(dòng),彰顯了軍人胸懷。

2008年夏天,排隊加油屢見(jiàn)不鮮,附近的吉林大學(xué)第一醫院著(zhù)急了,別的車(chē)可以等,120救護車(chē)一分鐘也不能等。員工們雖然忙得不可開(kāi)交,但仍堅持為吉大一院送油,每次來(lái)回都汗流浹背。他們被醫院的同志稱(chēng)為“最可愛(ài)的人”。

2009年6月20日清晨,驟降大雨。一位手提青菜的老大娘,正踉踉蹌蹌經(jīng)過(guò)普慶站。加油員宋寶全迅速跑了過(guò)去,脫下工裝披在大娘身上,扶她進(jìn)站休息,而自己卻光著(zhù)上身,淋了雨。老人當即流下眼淚,直夸員工是“好漢”

來(lái)源:中國石油新聞中心

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