加油站之間的競爭歸根結底體現在對客戶(hù)的爭奪，誰(shuí)贏(yíng)得了更多客戶(hù)的認可和信賴(lài)，誰(shuí)就會(huì )在激烈的競爭中贏(yíng)得更多主動(dòng)權，從而更好地促進(jìn)油站銷(xiāo)量和效益目標的達成。本文，筆者從加油站實(shí)操的角度，談?wù)勅绾巫龊每蛻?hù)開(kāi)發(fā)工作。
加油站客戶(hù)開(kāi)發(fā)，從開(kāi)發(fā)途徑來(lái)講，主要分為站內開(kāi)發(fā)與站外開(kāi)發(fā)兩種。
首先談?wù)務(wù)緝乳_(kāi)發(fā)。

所謂站內開(kāi)發(fā)，就是指對于偶然進(jìn)站的過(guò)路客戶(hù)通過(guò)服務(wù)、宣傳、溝通和事后維護等一系列措施，使其對油站建立信任，從而成為固定顧客。站內客戶(hù)開(kāi)發(fā)是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要途徑，尤其對于省國道站等周邊機構用戶(hù)較少的油站，站內客戶(hù)開(kāi)發(fā)可以說(shuō)是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的主要形式。
做好站內客戶(hù)開(kāi)發(fā)的前提是為客戶(hù)提供熱情而規范的加油服務(wù)，讓顧客首先對油站建立好感。然后在加油過(guò)程當中，員工能夠清晰準確的向客戶(hù)介紹本站以及周邊競爭對手的促銷(xiāo)情況，重點(diǎn)突出本站優(yōu)勢，使客戶(hù)認識到在本站加油能夠給其帶來(lái)的便利和利益。無(wú)論客戶(hù)有沒(méi)有現場(chǎng)答復，都要及時(shí)登記客戶(hù)信息，尤其是柴油客戶(hù)，由于加油量比較大，要做到所有柴油客戶(hù)及時(shí)登記信息。油站經(jīng)理要依據登記的客戶(hù)信息進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)�？梢栽趪�家調價(jià)、油站促銷(xiāo)、重大天氣變化等特殊情況時(shí)，通過(guò)電話(huà)或短信的形式與客戶(hù)溝通，逐步與顧客增進(jìn)互信，堅持不懈，最終成功爭取顧客來(lái)本站加油，從而成為油站的固定客戶(hù)。
要做好站內客戶(hù)開(kāi)發(fā)，油站經(jīng)理每天應保證現場(chǎng)工作時(shí)間，做好現場(chǎng)服務(wù)及客戶(hù)溝通。油站經(jīng)理要以身作則，通過(guò)自己的規范服務(wù)和有效溝通，對員工進(jìn)行輔導和示范，培養員工的客戶(hù)溝通能力和技巧。油站經(jīng)理同樣需要做好員工動(dòng)員，使員工認識到客戶(hù)溝通的重要性和必要性，從而實(shí)現全員參與�？梢詮囊韵聨讉�(gè)方面對員工進(jìn)行動(dòng)員：其一，開(kāi)發(fā)客戶(hù)可以更好的鍛煉個(gè)人能力，提升自身價(jià)值，增強自信心。其二，將客戶(hù)開(kāi)發(fā)成效作為員工晉升的條件，作為評先選優(yōu)的依據。其三，油站設立客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項獎金，對客戶(hù)開(kāi)發(fā)表現優(yōu)異的員工進(jìn)行獎勵。
再來(lái)談?wù)務(wù)就忾_(kāi)發(fā)。

俗話(huà)講，酒香也怕巷子深。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，誰(shuí)能夠為客戶(hù)提供更好更便利的服務(wù)，并且更迅速的將這種優(yōu)勢宣傳出去，誰(shuí)就能更快的吸引和穩固客戶(hù)。坐等顧客上門(mén)在目前市場(chǎng)條件下無(wú)異于坐以待斃。對于社區型油站來(lái)講，主動(dòng)上門(mén)做好油站周邊客戶(hù)開(kāi)發(fā)是提升銷(xiāo)量的不二選擇。
站外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的前提是油站經(jīng)理對油站周邊商圈信息的深入了解。信息收集來(lái)源于深入、周密和及時(shí)的商圈調研。作為公司零管部，需要每季度親自組織并參與油站的商圈調研工作，確保油站經(jīng)理對周邊商圈信息的有效掌控。油站經(jīng)理也應該經(jīng)常性的對油站商圈進(jìn)行走訪(fǎng)，及時(shí)發(fā)現各類(lèi)新的潛在客戶(hù)及各競爭對手的最新動(dòng)向。從而采取相應對策，主動(dòng)出擊，做好站外客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作。
站外客戶(hù)開(kāi)發(fā)大體上需要經(jīng)歷“客戶(hù)信息調研-確定開(kāi)發(fā)方案-電話(huà)預約-登門(mén)拜訪(fǎng)-談判簽約-跟蹤維護”等關(guān)鍵環(huán)節。在正式登門(mén)前，油站經(jīng)理要做足功課，調查清楚用油單位的基本情況，目前加油地點(diǎn)，要找到客戶(hù)單位中具有用油決定權的人，要能夠清晰準確的闡述我們所能給客戶(hù)帶來(lái)的利益和便利，幫助客戶(hù)算清經(jīng)濟賬。當然，站外客戶(hù)開(kāi)發(fā)很少有一蹴而就的情況，大多需要付出很多的辛苦和努力。因此，油站經(jīng)理要具有迎難而上，百折不撓的意志和品格。將客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程當作鍛煉自己的過(guò)程，視挫折為磨礪�？傊�，站外開(kāi)發(fā)只要我們做足調研，擺正心態(tài)，充滿(mǎn)自信，掌握方法，坦誠公道，相信即使這次不成功，總會(huì )有成功的那次。關(guān)于私家車(chē)等散戶(hù)開(kāi)發(fā)，最有效的辦法是通過(guò)組織各類(lèi)汽油促銷(xiāo)活動(dòng)，采取派發(fā)宣傳單頁(yè)、擺放進(jìn)出口海報等宣傳措施，擴大促銷(xiāo)活動(dòng)輻射面，從而吸引更多私家車(chē)客戶(hù)進(jìn)站。