深入市場(chǎng)調研、強化客戶(hù)管理、搞好營(yíng)銷(xiāo)策略
來(lái)源：本站 發(fā)布日期：2006/3/23 點(diǎn)擊次數：1664
面對激烈的市場(chǎng)競爭，和不同的市場(chǎng)需求，如何在市場(chǎng)競爭中創(chuàng )造出相對競爭優(yōu)勢，確定營(yíng)銷(xiāo)目標，爭取更多客戶(hù)，擴大銷(xiāo)售是現代成品油市場(chǎng)發(fā)展的重要目的。
從我上班那一天起，就與銷(xiāo)售公司和零售部結下了不解之緣，一干就是十幾個(gè)春秋，十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，使我從中受到了鍛練，學(xué)到了知識，開(kāi)闊了視野，為我當好客戶(hù)部經(jīng)理打下了基礎。因而，在提高規范化管理、提高銷(xiāo)量的同時(shí)，我還注重學(xué)習、借鑒更多、更好的經(jīng)驗和促銷(xiāo)手段和運作方式，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓進(jìn)取，靈活運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識，把握市場(chǎng)脈搏，采取“走出去，請進(jìn)來(lái)”等辦法，發(fā)揚千言萬(wàn)語(yǔ)、萬(wàn)水千山的精神，掌握市場(chǎng)變化規律和市場(chǎng)信息，建立完整的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，確保資金及時(shí)回籠，打開(kāi)銷(xiāo)售渠道。
一、 深入市場(chǎng)調研。
客戶(hù)是企業(yè)賴(lài)以生存的第一資源，實(shí)踐證明，誰(shuí)擁有較多的、和較穩定的客戶(hù)資源，誰(shuí)就有效益，就有生存和發(fā)展的空間。為此，我首先深入市場(chǎng)調查，掌握市場(chǎng)容量、掌握競爭對手、掌握客戶(hù)需求、掌握城區、郊外、單位和個(gè)體用油單位的各種信息，然后把廣大的客戶(hù)群體實(shí)行分類(lèi)管理，對待不同消費群體，采取不同的經(jīng)營(yíng)手段。我把客戶(hù)群體大致分為四類(lèi)：第一類(lèi)是大型賓館、招待所等單位。第二類(lèi)是市內洗浴業(yè)、餐飲業(yè)等。第三類(lèi)是一些用油個(gè)體戶(hù)和廠(chǎng)礦企業(yè)用油量少的單位，一般一次用油在一至二噸的單位。第四類(lèi)是一些不固定客戶(hù)，他們用油量隨意性很大，我們可以采取“以量定價(jià)、量?jì)r(jià)互動(dòng)、貼近市場(chǎng)、保效增量”的經(jīng)營(yíng)原則。條件成熟時(shí)，可采取貼近市場(chǎng)走。根據用油量大小，配送距離遠近，分別采取對策，使這些不固定的客戶(hù)變?yōu)楣潭ㄓ脩?hù)，以此擴大終端銷(xiāo)售比重。
二、建立客戶(hù)檔案
根據對以上的四類(lèi)客戶(hù)群體分析，我采取科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)辦法，細分市場(chǎng)，細分客戶(hù)、主動(dòng)出擊、鎖定客戶(hù)。首先建立用油單位和個(gè)人客戶(hù)檔案，如：?jiǎn)挝恍再|(zhì)、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)，主要用油設備及日用油量，接卸儲存油品容器及辦法、資金來(lái)源、信任程度等一一記錄下來(lái)，作為我們營(yíng)銷(xiāo)和日常工作的依據，這是擴大終端銷(xiāo)售的首要條件。在我擔任客戶(hù)部經(jīng)理期間，為了贏(yíng)得更多市場(chǎng)，我不斷開(kāi)拓，向市場(chǎng)空白點(diǎn)要份額。首先對當地及周?chē)鷱S(chǎng)礦企業(yè)進(jìn)行了調查，我們用了近兩個(gè)月的時(shí)間，走遍了周?chē)鷶凳畟�(gè)企業(yè)、機關(guān)、事業(yè)單位、及高速公路，使我們對市場(chǎng)狀況有了一個(gè)基本的認識。了解到用油企業(yè)數量的多少，信譽(yù)度如何，月需求量、油品來(lái)源等，然后選擇一些信譽(yù)好的單位，因勢利導向他們宣傳中國石化集團的品牌優(yōu)勢，尤其詳細地介紹我們單位的計量、質(zhì)量和價(jià)格狀況，讓客戶(hù)放心，讓客戶(hù)方便。上門(mén)推銷(xiāo)油品，對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，有一點(diǎn)陌生，剛一開(kāi)始，我們也有點(diǎn)不適應，絕大多數還都有些質(zhì)疑，都婉言謝絕了，有時(shí)一個(gè)單位要跑許多次才能見(jiàn)到負責人，但我總是不厭其煩，以誠感人，以信為本。當然，其中也遇到過(guò)諸多困難，可我認為，只有前進(jìn)不能后退，只有前進(jìn)才能克服種種困難。有一次，我意外了解到，在京珠高速連接線(xiàn)澀港段上有一家中型的拌合站，他們用油的地點(diǎn)還不固定，我一得到消息，立即乘車(chē)趕到40公里外的拌合站，找到項目經(jīng)理，懇切地說(shuō)明來(lái)意，并向他介紹中國石化集團的優(yōu)勢，不料對方態(tài)度怠慢，并推托太忙了就走開(kāi)了，當時(shí)我十分委屈，我暗下決心，一定要把這個(gè)合同拿到手，我千方百計找熟人，托關(guān)系，數次上門(mén)與那位負責人洽談，做其工作，并把他邀請到公司油庫，并承諾：對方一旦認為計量不準，可隨時(shí)提出當場(chǎng)測量的要求，聽(tīng)到這些，這位負責人二話(huà)沒(méi)說(shuō)，第二天就和我簽訂了供油合同，當我拿著(zhù)第一份剛剛簽訂好了的合同時(shí)，心里百感交激，我無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達我當時(shí)的心情。在這之后，我又做了一些準備工作，經(jīng)常深入各施工單位和工地，了解施工進(jìn)度，及時(shí)的和他們簽訂供油合同，建立良好的供油關(guān)系，為進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售奠定了基礎。
三、 誠信為本、實(shí)施售前、售中、售后跟蹤服務(wù)。
我們客戶(hù)部所銷(xiāo)給用戶(hù)的油品，不能僅限于油品賣(mài)出去了，錢(qián)收回來(lái)了就算完事，殊不知，我們賣(mài)出去的不僅是油品，更重要的是信譽(yù)，是中石化的品牌，如果服務(wù)搞不好，已有的客戶(hù)會(huì )一天天減少，要想把客戶(hù)部的經(jīng)營(yíng)搞好，我認為，要以誠信為本，要對所銷(xiāo)售的油品實(shí)施全過(guò)程、全方位的服務(wù)，也就是對銷(xiāo)售實(shí)行售前、售中、售后服務(wù)。做到售前“三勤”（勤跑、勤說(shuō)、勤聯(lián)絡(luò )），“三勤”的目的是為了一個(gè)字“情”，即與用戶(hù)溝通聯(lián)絡(luò )、建立良好的感情基礎，最終達到彼此信任、相互合作。
四、 加強客戶(hù)資源管理
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論用油罐車(chē)、配送車(chē)，還是用其他工具送油，我們都有專(zhuān)人跟車(chē)送貨上門(mén)，目的一是為了安全，二是能及時(shí)聽(tīng)到用戶(hù)的信息反饋。以此進(jìn)一步鞏固和用戶(hù)的密切合作關(guān)系。三是定期不定期的回訪(fǎng)客戶(hù)，聽(tīng)取他們的建議，了解他們的用油情況、庫存量及反饋的信息。四是及時(shí)、細致地向他們宣傳中石化的品牌優(yōu)勢，油品質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。勤和客戶(hù)聯(lián)系，鎖定客戶(hù)，并把這些信息統計成冊，紀錄在大腦里，建立一個(gè)完整的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，使我們的管理更上一個(gè)新的臺階。
五、 準確掌握市場(chǎng)信息。
目前，我國已進(jìn)入信息的快車(chē)道，成品油市場(chǎng)動(dòng)蕩起伏迭起，有時(shí)變化是稍縱即逝的，我認為，作為客戶(hù)部經(jīng)理，很重要的一項工作是捕捉市場(chǎng)信息，掌握國際國內成品油市場(chǎng)變化，我在平時(shí)的工作中每天都收集周邊的湖北、安徽、南陽(yáng)、駐馬店等周邊地區成品油批發(fā)、零售配送價(jià)格信息，為公司領(lǐng)導經(jīng)營(yíng)決策提供可靠的第一手資料，同時(shí)，為客戶(hù)部銷(xiāo)售成品油也提供了廣闊的空間。
客戶(hù)部經(jīng)理的工作是一項非常煩忙、細致、周到，而且政策性、時(shí)間性非常強的工作，也是為公司爭創(chuàng )效益的又一閃光點(diǎn)。我時(shí)常用四種精神來(lái)激勵我，把敬業(yè)精神、吃苦精神、奉獻精神、拼博精神作為我工作的座右銘；在工作中，我努力去實(shí)踐、去大膽探索、去大膽的管理，去實(shí)踐我的目標，與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，做客戶(hù)滿(mǎn)意戰略的實(shí)踐者。面對這個(gè)全新的領(lǐng)域，我知道我要做的還很多，前面的路還很長(cháng)，但我堅信，只要一如既往，努力拼搏，堅持信息營(yíng)銷(xiāo)，夯實(shí)基礎，把握機遇，外拓市場(chǎng)，成功的路將屬于勇于開(kāi)拓、不斷創(chuàng )新的21世紀的中國人。
