精誠所至銷(xiāo)售寬
來(lái)源：本站 發(fā)布日期：2006/3/23 點(diǎn)擊次數：1906
山地處京津唐三角區，經(jīng)濟發(fā)展迅速，全市成品油市場(chǎng)需求總量高達90萬(wàn)噸。特殊的地理位置，誘人的市場(chǎng)空間，吸引著(zhù)中油等系統外經(jīng)營(yíng)者的“眼球”，誰(shuí)都想分到一杯羹，原本秩序井然的成品油市場(chǎng)近幾年競爭日趨白熱化。特別是自1999年中油在蘆臺成立銷(xiāo)售公司后，將市場(chǎng)主攻方向定位于唐山地區；2002年又將總部移至唐山，大力發(fā)展特許加盟經(jīng)營(yíng)，實(shí)施低成本快速擴張；2003年中油新區熱電廠(chǎng)油庫營(yíng)業(yè)后，該油庫依托其資源優(yōu)勢和靈活策略，月銷(xiāo)量已升至6000噸左右，與我經(jīng)銷(xiāo)公司在經(jīng)營(yíng)上形成了面對面地碰撞，極大地沖擊了我們配送批發(fā)市場(chǎng)的順利開(kāi)展。
逆水行舟，不進(jìn)則退；與其坐以待斃，不如迎接挑戰，絕處逢生。面對新問(wèn)題、新挑戰，我想，作為一名從事油品銷(xiāo)售工作已有16個(gè)年頭的石化人，決不能辜負上級領(lǐng)導的重托和員工的期望。幾年來(lái)，我積極轉變經(jīng)營(yíng)理念，主動(dòng)了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，鎖定本區域內的目標客戶(hù)群體，以客戶(hù)滿(mǎn)意為宗旨，在鞏固老客戶(hù)的同時(shí)，積極發(fā)展新客源，銷(xiāo)售之路愈走愈寬。
一、精心謀劃，用心鞏固老客戶(hù)
客戶(hù)需求是影響我們企業(yè)組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最重要的因素，研究客戶(hù)需求和偏好是組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，同時(shí)客戶(hù)又是企業(yè)的目標市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對象，是企業(yè)的生命所系。企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心，企業(yè)要努力通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)滿(mǎn)意，從而實(shí)現企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，客戶(hù)分流的嚴峻現實(shí)使我越來(lái)越深刻地體會(huì )到，“滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求”這一現代營(yíng)銷(xiāo)理念是多么重要。實(shí)踐表明，鞏固一個(gè)老客戶(hù)的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)成本的五分之一，在油品銷(xiāo)售不占優(yōu)勢的情況下，首要的就是必須鞏固住老客戶(hù)，確保原有陣地不丟。在工作中，我在總結自己多年營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的基礎上，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員利用一個(gè)月時(shí)間對區域內的客戶(hù)進(jìn)行了拉網(wǎng)式調查摸底，建立健全了較為翔實(shí)的客戶(hù)檔案，比如對每個(gè)單位的儲量、規模、加油機臺數、用油量、進(jìn)貨渠道、聯(lián)系方式等都作了詳盡地了解和登記，尤其大客戶(hù)的消費偏好、生活習慣、客戶(hù)及家人生日等也都了如指掌。目前，我們已經(jīng)建立了656家客戶(hù)資料，其中終端大客戶(hù)就有62家。其中我自己維護客戶(hù)32家。為了維護客戶(hù)利益，我以認真負責的態(tài)度為十幾位客戶(hù)提供較為準確的市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，每天下班后都要拿出一個(gè)小時(shí)來(lái)陪客戶(hù)，增進(jìn)彼此之間的感情。我還每天堅持做好營(yíng)銷(xiāo)日記的習慣，詳細記錄客戶(hù)的反饋意見(jiàn)及相關(guān)需求，及時(shí)為其排憂(yōu)解難。我的苦心沒(méi)有白費，正陽(yáng)、金鵬、友協(xié)等許多老客戶(hù)一直和我們保持著(zhù)良好的協(xié)作關(guān)系。在鞏固老客戶(hù)的實(shí)踐中，我不斷加強服務(wù)意識，千方百計為客戶(hù)提供貼心方便。有人說(shuō)，客戶(hù)是我們的上帝，但我認為，客戶(hù)是我們的親人，是我們的衣食父母！在資源和價(jià)格不占優(yōu)勢的情況下，要想在競爭中取勝，關(guān)鍵還在服務(wù)。一次下雨天，我深夜急往家趕。半路上恰巧遇到一輛拉貨車(chē)停在一邊，司機愁眉苦臉地不知所措。我見(jiàn)此情景下車(chē)詢(xún)問(wèn)才知道車(chē)輪胎扎破了，車(chē)主沒(méi)有帶工具修理。我急忙跑到幾里路外朋友家借來(lái)工具與之一起修，渾身被雨淋濕了也不在乎。事后，他感動(dòng)地說(shuō)：“我從前只是在你那拉過(guò)一次油，沒(méi)想到你這么熱情，我今后認定你了�！蔽倚χ�(zhù)說(shuō)：“誰(shuí)遇到這事兒也會(huì )管，只不過(guò)讓我碰上了�！焙髞�(lái)，他不僅成了忠誠戶(hù)，還介紹了幾位原在個(gè)體戶(hù)加油的新客戶(hù)。
二、知難而上，積極挖掘新客戶(hù)
開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)不只是難度大，成本也高，那么我們是不是就不再開(kāi)發(fā)新客戶(hù)了呢？回答當然是否定的。如果不開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，我們的市場(chǎng)就永遠沒(méi)有做大的機會(huì )。市場(chǎng)只能是搶來(lái)的，從來(lái)都不是靠保能夠穩固的。幾年來(lái)，我風(fēng)里來(lái)，雨里去，足跡遍布唐山地區的大街小巷、工礦企業(yè)、機關(guān)工地，用自己的形象和忠實(shí)的信譽(yù)大力宣傳中國石化的“朝陽(yáng)”品牌。在唐山地區中油的前十大網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)中名列前茅的是豐南“偉業(yè)”公司，下屬兩個(gè)高速路服務(wù)區加油站，每天銷(xiāo)量達300噸。如果能把這個(gè)大戶(hù)拉過(guò)來(lái)，我們的成品油市場(chǎng)份額將會(huì )大幅提高。因偉業(yè)座落在豐南，恰好我也是豐南人，于是我就以攀老鄉為名，逐漸同他們拉近關(guān)系。一個(gè)偶然的機會(huì )，偉業(yè)的經(jīng)理在外出時(shí)因故連人帶車(chē)被豐潤縣交通局扣下了，而當時(shí)他正有急事卻脫不開(kāi)身，就向我求救。由于我曾在豐潤縣石油公司干過(guò)幾年，同當地交通部門(mén)也打過(guò)交道，我就自己花錢(qián)疏通關(guān)系，解了他的燃眉之急。后來(lái)他聽(tīng)說(shuō)我花的是自己的錢(qián)，在單位是沒(méi)辦法報銷(xiāo)的，很是過(guò)意不去。憑著(zhù)感情投入，我把這個(gè)大戶(hù)挖了過(guò)來(lái)，簽訂了供油協(xié)議。在對其油品供應過(guò)程中，我充分發(fā)揮中石化品牌優(yōu)勢，采取了如下措施：1、定期回訪(fǎng)，征求寶貴意見(jiàn)，不斷改進(jìn)服務(wù)內容；2、在市場(chǎng)競爭激烈時(shí)，征求上級意見(jiàn)，適當下浮價(jià)格，盡可能減少客戶(hù)損失；3、為拉油司機和押運人員提供免費用餐，還可提前訂餐；4、建立24小時(shí)服務(wù)制度，即使客戶(hù)晚上用油，我們也保證及時(shí)到位；5、實(shí)行大客戶(hù)油源必保承諾。如今，我們已建立了穩定的供求關(guān)系。在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中并不都是那么順利的。就拿“銀水”車(chē)隊來(lái)說(shuō)，多年來(lái)，不知經(jīng)過(guò)我們公司業(yè)務(wù)員多少次反復公關(guān)，就是拿不下來(lái)。我暗暗和自己較勁兒，發(fā)誓非把它“拉過(guò)來(lái)”不可。剛開(kāi)始和他們接觸時(shí)非常困難，他們的經(jīng)理聽(tīng)說(shuō)我是來(lái)推銷(xiāo)油品的，馬上不耐煩地說(shuō)：“我們現在已有了貨主，你以后就另找買(mǎi)主吧�！闭f(shuō)完，把門(mén)一關(guān)，夾著(zhù)包上車(chē)走了。我自己孤零零地站在路口，心里難受極了�！安贿_目的絕不死心�！狈祷氐穆飞�，我的決心更大了。沒(méi)有更好的辦法，我就經(jīng)常在外出時(shí)順道或專(zhuān)門(mén)抽時(shí)間到他們單位座座，耐心地向他們宣傳石化品牌、質(zhì)量和服務(wù)，聯(lián)系感情。精誠所至，金石為開(kāi)。幾次過(guò)后，我的一言一行終于感動(dòng)了銀水車(chē)隊的領(lǐng)導，現在他們已經(jīng)成了我們的忠實(shí)客戶(hù)。就這樣，憑著(zhù)這股韌勁兒，硬是掃除了一個(gè)又一個(gè)盲點(diǎn)，我的客戶(hù)群中新面孔不斷出現。僅2003年，我先后成功開(kāi)發(fā)了大唐熱電、唐鋼礦業(yè)公司、四方公司等一批客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)用油量都在150噸至300噸之間，其中大唐熱電的月用油量更是在1000噸以上。唐山公司系統的十大客戶(hù)排位中，我所擁有的客戶(hù)占據了三位。市場(chǎng)無(wú)空間。銷(xiāo)售不能僅僅局限于唐山地區，在鞏固區域市場(chǎng)的同時(shí)，只有走出去才能有更大的發(fā)展。我于是把目標鎖定在唐山周邊的京津地區和東北地區，憑著(zhù)誠信的為人和善始善終的精神贏(yíng)得了客戶(hù)的信賴(lài)，將銷(xiāo)售觸角延伸到遼寧的葫蘆島、盤(pán)錦、北京的三河等地，去年銷(xiāo)售成品油7800噸。
三、著(zhù)眼大局，努力謀求雙贏(yíng)
由于唐山地處石油石化兩大集團接合部，加之系統外許多銷(xiāo)售單位盲目降價(jià)的沖擊，市場(chǎng)競爭日趨白熱化。為使競爭對手成為競爭朋友，爭取效益最大化，我在分析利弊后，主動(dòng)與中油的蘆臺油庫和新區電廠(chǎng)油庫的銷(xiāo)售部經(jīng)理取得聯(lián)系，經(jīng)過(guò)多次磋商大家達成共識，雖然兩家是競爭對手，但在局部地區和不同時(shí)期雙方的利益確實(shí)是可以互補的。只有大家誠信經(jīng)營(yíng)，攜手穩價(jià)推價(jià)，才能保證市場(chǎng)的穩定，實(shí)現量利雙贏(yíng)。自去年以來(lái)，資源一度緊張，銷(xiāo)售工作受到較大影響。我不辭辛苦，多方努力、協(xié)調關(guān)系，就市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理、市場(chǎng)培育和維護等問(wèn)題同中油進(jìn)行了系統深入地交流和探討，成功地實(shí)現了聯(lián)手推價(jià)，有效維護了成品油市場(chǎng)競爭秩序。
四、舍家顧業(yè)，全力投入工作
幾年來(lái)，我幾乎把所有的時(shí)間和精力都用在工作上，有時(shí)外出跑銷(xiāo)售一去就是幾天甚至一個(gè)多星期，對家庭卻很少投入甚至是苛刻的。由于妻子也上班，上初中的孩子在家里沒(méi)人照顧，有時(shí)連一頓熱飯都吃不上，就連孩子生病我也從未休過(guò)一天假。起初妻子很難理解我這種沒(méi)日沒(méi)夜的工作方式，看著(zhù)我日漸消瘦的身體，妻子心疼地說(shuō)：“你還年輕，可要注意自己的身子呀！”我笑著(zhù)說(shuō)：“沒(méi)什么，為了搶占市場(chǎng)，我掉幾斤肉也值得�！爆F在，她很支持我，并承擔了家里的一切勞務(wù)，有時(shí)還幫我聯(lián)系客戶(hù)。其實(shí)，我也是一個(gè)感情豐富的人，只是在心中的天平上，工作的砝碼總是重過(guò)親情的砝碼。因為我深知，沒(méi)有付出，哪有回報。目前正是我們搶占市場(chǎng)的攻堅階段，有時(shí)由于一個(gè)小小的疏忽就會(huì )丟失一片市場(chǎng)，再去爭取是非常不容易的！
天道地酬，付出終于得到回報。2003年，任各莊經(jīng)銷(xiāo)公司成品油吞吐量、銷(xiāo)售量、利潤等指標均創(chuàng )歷史最好水平。我個(gè)人的終端客戶(hù)數達32家，銷(xiāo)售油品3.5萬(wàn)噸，占公司全年銷(xiāo)售的31%，相繼被省、市公司評為“銷(xiāo)售狀元”。
各位領(lǐng)導、同志們，有句名言說(shuō)得好：人不能選擇生命的長(cháng)度，卻能選擇生命的高度；人不能預料事業(yè)的終點(diǎn)，卻能把握事業(yè)的起點(diǎn)。扎根石化，報效祖國，自己充滿(mǎn)自信地踏上了這條不歸路，不管世上發(fā)生任何變化，也無(wú)法割裂我對石化事業(yè)的執著(zhù)追求。今后，我要以付出十倍的努力和百倍的汗水，用真誠擦亮“中石化”這塊招牌。因為在我的內心深處，早已將火熱的身軀與“朝陽(yáng)”事業(yè)緊緊聯(lián)系在一起，我要用言行去實(shí)現自己的人生價(jià)值，為河北石油再譜新篇盡自己最大的努力！
