四川銷(xiāo)售德陽(yáng)分公司從細分區域市場(chǎng)、控制程度、銷(xiāo)售結構、機構客戶(hù)和管理層次入手，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，提升了企業(yè)精細化管理水平。1至3月，德陽(yáng)分公司資產(chǎn)型加油站零售汽柴油4.6萬(wàn)噸，比上年同期增長(cháng)40.2%。

    細分區域市場(chǎng)，確定增量主攻方向

    德陽(yáng)分公司南線(xiàn)的廣漢市場(chǎng)南可輻射成都，北可深入德陽(yáng)腹地，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力大，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)成長(cháng)性強。德陽(yáng)分公司將其作為戰略要點(diǎn)，采取進(jìn)攻型營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)三個(gè)傾斜，爭取市場(chǎng)份額。

    一是在零售網(wǎng)絡(luò )發(fā)展上傾斜。德陽(yáng)分公司提前報批新建規劃，控制有利位置，加油站總數比上年增加5座。二是在資源配置上傾斜。在堅持價(jià)格到位的前提下，優(yōu)先保證資源到位。三是在促銷(xiāo)辦法上傾斜。針對廣漢片區客戶(hù)對獲取消費附加值要求較高的實(shí)際，通過(guò)開(kāi)展特色服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)要求，提高客戶(hù)的回頭率。2006年，廣漢片區實(shí)現了零售量的快速增長(cháng)，1至3月，零售汽柴油8080噸，比上年增長(cháng)54.82%。

    細分控制程度，主導縣域市場(chǎng)

    德陽(yáng)分公司結合縣域經(jīng)濟發(fā)達的特點(diǎn)，將縣域城區、高速公路沿線(xiàn)市場(chǎng)和農村市場(chǎng)劃為“兩頭”，提高市場(chǎng)控制力，促進(jìn)區域市場(chǎng)整體協(xié)調發(fā)展。

    舞好“龍頭”，在培育大站上下功夫。將城區、高速公路沿線(xiàn)市場(chǎng)作為龍頭市場(chǎng)，打造精品站、星級站。2005年成綿高速路八角服務(wù)區加油站銷(xiāo)售汽柴油1.13萬(wàn)噸，廣漢交通站等5座加油站也跨過(guò)5000噸大關(guān)，提高了城區市場(chǎng)占有量，鞏固了主力市場(chǎng)。

    擺好“龍尾”，在延伸服務(wù)上下功夫。這個(gè)分公司將縣域農村市場(chǎng)作為龍尾市場(chǎng)，通過(guò)增大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面，增強市場(chǎng)控制力。一方面，堅持以現有城郊和農村網(wǎng)點(diǎn)為依托，以“量足就是低價(jià)，油好就是省錢(qián)”的理念來(lái)打動(dòng)他們，吸引他們進(jìn)站加油。另一方面，實(shí)施“油桶”工程，送油到田間地頭，拓展農村市場(chǎng)，把農村市場(chǎng)發(fā)展成增量市場(chǎng)。

    細分銷(xiāo)售結構，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量

    德陽(yáng)分公司堅持“量效并重，效益優(yōu)先”的經(jīng)營(yíng)原則，從細分銷(xiāo)售結構入手尋找效益增長(cháng)點(diǎn)。一是優(yōu)化批零結構，做精做細批發(fā)。二是優(yōu)化品種結構，促進(jìn)高效品種快速增長(cháng)。

    近年來(lái)，德陽(yáng)市汽車(chē)和摩托車(chē)增長(cháng)迅速，僅去年就新增汽車(chē)1.6萬(wàn)輛，摩托車(chē)3萬(wàn)輛。針對這些新增客戶(hù)主要使用汽油的特點(diǎn)，公司準確把握好“三個(gè)時(shí)段”：在汽油資源緊張時(shí)，堅持到位零售價(jià)不惜售，擴大汽油銷(xiāo)售；在柴油資源緊張、汽油資源疲軟時(shí)，采取捆綁銷(xiāo)售，帶動(dòng)汽油銷(xiāo)售；加大綠色環(huán)保用油的宣傳力度，積極引導客戶(hù)消費高標號汽油。同時(shí)，發(fā)揮薪酬分配的導向作用，根據噸油效益貢獻大小、加油站地理位置差別及競爭激烈程度不同，分品種分口岸實(shí)施差異化噸油工資，激發(fā)員工為企業(yè)增效、為個(gè)人增收的積極性，促進(jìn)了高標號油品銷(xiāo)量的快速增長(cháng)，零售高標號汽油比上年增長(cháng)3.1%。

    細分機構客戶(hù)，強化終端控制

    2005年，德陽(yáng)市轄區內“油改氣”車(chē)輛達到1.28萬(wàn)輛，氣代油2.62萬(wàn)噸，為確保做大做強終端市場(chǎng)，在開(kāi)展加油站現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，德陽(yáng)分公司大力開(kāi)發(fā)機構客戶(hù)。

    德陽(yáng)分公司針對機構客戶(hù)用量偏小且分散的特點(diǎn)，將機構客戶(hù)分為兩類(lèi)：一是重點(diǎn)客戶(hù)(年消費量200噸以上）。針對這類(lèi)客戶(hù)以廠(chǎng)礦企業(yè)為主，用油量相對較大和服務(wù)價(jià)值期望較高的特點(diǎn)，這個(gè)分公司做到“四優(yōu)先”，即優(yōu)先開(kāi)票，優(yōu)先提貨，優(yōu)先安排車(chē)輛配送和在資源偏緊時(shí)承諾給予其優(yōu)先供應權。售后承諾做到“一免費”，即免費為客戶(hù)檢查儲油設施，保證客戶(hù)的成品油質(zhì)量。二是一般客戶(hù)（年消費量低于200噸）。這類(lèi)客戶(hù)以賓館、小作坊和采砂廠(chǎng)為主，多在加油站加油。這個(gè)分公司將直銷(xiāo)配送任務(wù)分解到片區、加油站，片區領(lǐng)導獎金和加油站噸油工資掛鉤，激發(fā)了員工主動(dòng)上門(mén)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。2005年，直銷(xiāo)配送油品3萬(wàn)噸，比上年增長(cháng)62.16%；批發(fā)給機構客戶(hù)2.13萬(wàn)噸，合計5.13萬(wàn)噸，占機構客戶(hù)表觀(guān)消費量的91.61%。

    細分管理層次，適時(shí)監控銷(xiāo)售行為

    為監控經(jīng)營(yíng)行為，防患經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，向精細管理要效益，德陽(yáng)分公司在加油站、零售片區和公司實(shí)行了三級賬務(wù)控制，即：加油站以升為核算單位，完善了商品保管、計量、現金交接等8個(gè)明細賬和客存總賬；零售片區以公斤和升為核算單位，設立商品保管、客存、資金、直銷(xiāo)統計分類(lèi)賬和固定資產(chǎn)、客存、資金明細賬及收付匯總表；公司在對應零售片區賬簿的基礎上，增加3個(gè)月和兩年以上未動(dòng)用代管明細賬。

    實(shí)行三級賬務(wù)控制明確了三級管理責任，實(shí)現了三個(gè)轉變。一是由加油站申報要貨計劃轉變?yōu)楣�司根據資源、市場(chǎng)需求按加油站油池看板配送，科學(xué)擺布資源，最大限度地優(yōu)化油庫、加油站庫存，有效地調節資源，提高了資源投放效益。二是由事后查處轉變?yōu)槭轮斜O控。公司第一時(shí)間掌握了加油站資金回籠、價(jià)格到位、客存代管和漲價(jià)前躉售等情況，可適時(shí)為規范加油站經(jīng)營(yíng)行為提供詳實(shí)可靠的依據，為公司經(jīng)營(yíng)管理提供了有力支撐。三是由加油站管理未動(dòng)用代存油品轉變?yōu)槎嗉壉O控。通過(guò)在公司設立加油站長(cháng)期未動(dòng)用代管明細賬，規定動(dòng)用油品時(shí)需逐級匯報，層層審核把關(guān)，按存儲期限支付油品保管費，有效地強化了這部分代存油品的規范管理。

轉載自<中國加油站網(wǎng)>

• 上一條： 做好便利店“消費引導”
• 下一條： 精誠所至銷(xiāo)售寬