加油站在人們的消費意識中是給車(chē)輛加油的場(chǎng)所。便利店是一個(gè)“新事物”，要想讓人們在加油站內購物，我認為應該做好顧客的消費引導。
2008年，我被調到德州銷(xiāo)售31站任站經(jīng)理，要求在便利店銷(xiāo)售上有所突破。凡事都是開(kāi)場(chǎng)難，便利店銷(xiāo)售也不例外，為提高便利店銷(xiāo)售額，我便著(zhù)手從“培養客戶(hù)在加油站的消費意識”做起。我弄來(lái)兩輛小貨車(chē)，每天都推著(zhù)到附近的居民小區。老百姓購物不僅圖方便，也圖價(jià)廉，更圖質(zhì)量。我站便利店商品都是公司統一采購，物美價(jià)廉的商品送到了百姓的家門(mén)口，自然受到了青睞。營(yíng)業(yè)額提高了當然是件好事，關(guān)鍵是讓附近的居民知道能在我們的加油站購買(mǎi)東西，知道我們是國有企業(yè)24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店。時(shí)間久了，附近的居民都認識了總是穿著(zhù)黃色工裝的“售貨員”。打個(gè)電話(huà)，送貨到家。雖然有時(shí)是一只扒雞，有時(shí)是一瓶酒，銷(xiāo)售額不大�？墒�，小小舉動(dòng)換來(lái)的卻是居民寶貴的信任�！百I(mǎi)賣(mài)關(guān)系”逐漸發(fā)展成為熟悉的朋友關(guān)系。
不到半年，加油站附近兩個(gè)居民小區近400多戶(hù)人家就成了我們的“鐵桿用戶(hù)”，并在周?chē)?4家超市的“圍困”中，樹(shù)立起了“中國石油便利店”品牌。這期間我們自然也吃了不少苦。加油站人員原本就不多，再抽出2個(gè)人到小區賣(mài)貨，整天忙得不可開(kāi)交。在小區“擺攤”的第一個(gè)月，人們不了解我們的便利店，常常是推著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)一車(chē)貨去，再推著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)一車(chē)貨回來(lái)。一天到晚也賣(mài)不了多少東西。但是，我們堅持住了，正是“堅持”中讓人們了解了我們。
便利店銷(xiāo)售還要做好司機的消費引導。在加油站，我推行“提籃小賣(mài)”進(jìn)客車(chē)的銷(xiāo)售方式。提著(zhù)籃子登上客車(chē)，這在長(cháng)途汽車(chē)站是非常普通的推銷(xiāo)方式，而這種方式在加油站的效果遠比在汽車(chē)站要好得多。汽車(chē)站的“提籃小賣(mài)”多是在人們剛剛上車(chē)，旅客往往隨身攜帶著(zhù)飲用水等旅途用品，還沒(méi)有購買(mǎi)的需求。而在加油站，由于汽車(chē)行駛了一段時(shí)間，旅客常常因為疲累等原因，開(kāi)始需要飲用水、報刊等商品。這個(gè)時(shí)候上車(chē)推銷(xiāo)，效果很好�？蛙�(chē)司機也都是加油站的老客戶(hù)，車(chē)子還沒(méi)有開(kāi)進(jìn)加油站，他們就當起了我們的義務(wù)宣傳員，介紹我們的便利店。當然，我們也時(shí)常贈送司機一些小紀念品以表感謝。 現在，開(kāi)往北京、天津、衡水等地的30多輛客車(chē)都在加油站停留，我們便會(huì )抓住機會(huì )登上客車(chē)推銷(xiāo)便利店商品。
在培養客戶(hù)消費習慣的同時(shí)，更要培養員工的銷(xiāo)售習慣。讓員工改變“加油員的工作就是加油” 的習慣，承擔起“加油”和“便利店銷(xiāo)售”的“雙重責任”。為此，加油站推行了便利店非油銷(xiāo)售冠軍評選，每日在“非油銷(xiāo)售榜”上公布每位員工的銷(xiāo)售額�！颁N(xiāo)售榜”一公布，員工之間開(kāi)始“較勁”，誰(shuí)也不甘心落后。員工看到自己前一天的非油銷(xiāo)售額，也開(kāi)始自己與自己比賽。同時(shí)，我及時(shí)把便利店銷(xiāo)售獲得的利潤返還給員工，非油銷(xiāo)售冠軍月度返還利潤在200至500元之間。一般員工也增加了工資收入的10%至30%不等。工作收入高了，加油員的積極性也高了�，F在，大家對進(jìn)站車(chē)輛都會(huì )主動(dòng)推銷(xiāo)便利店商品。2008年加油站非油銷(xiāo)售實(shí)現114萬(wàn)元，超額完成年初計劃的1140%。